1000+ первичных обращений за 7 месяцев для офтальмологической клиники в Москве
Продвигаем самые дорогие услуги клиники – лазерную коррекцию зрения и лечение катаракты
За 7 месяцев
1000+
первичных обращений из рекламы
в 2 раза
снизили цену обращения
в 3 раза
больше обращений в месяц
пациенты приходят с Яндекс Карт
Кто заказчик
- Офтальмологическая клиника на севере Москвы. Основной доход приносит хирургия: лазерная коррекция зрения, удаление катаракты, замена хрусталика.
- Конкурировать приходится с федеральными сетями и государственными центрами, у которых рекламные бюджеты в разы больше.
- Задача: стабильно загружать хирургию первичными пациентами и держать разумную цену обращения.
В чём сложность
- Операцию на глазах не покупают импульсно. Пациент неделями сравнивает клиники, читает о врачах и боится ошибиться. Реклама должна снимать страхи и отвечать на вопросы, а не давить.
- Катаракта – возрастная аудитория. Такие пациенты редко заполняют формы на сайте, им проще позвонить. Без колл-трекинга половина обращений осталась бы невидимой.
- Спрос сезонный: летом и в конце августа интерес к операциям проседает, и рекламные кампании теряют обороты.
Что сделали для роста
- Изучили аудиторию: чего пациенты боятся перед операцией, какие вопросы задают, по каким запросам ищут клинику.
- Запустили в Яндекс Директе отдельные поисковые кампании на катаракту и лазерную коррекцию, добавили кампанию в РСЯ.
- Собрали отдельный лендинг под рекламу – с ценами, этапами лечения и ответами на типичные страхи пациентов.
- Подключили сквозную аналитику Callibri: звонки, чаты, формы и почта попадают в один журнал, у каждого обращения виден источник и рекламная кампания.
- Проработали карточку клиники на Яндекс Картах и подключили рекламную подписку.
- Разделили кампании по продуктам: базовая операция при катаракте от 29 900 руб., премиальные европейские хрусталики, лазерная коррекция, локальная кампания для жителей ближайших районов.
- Каждую неделю чистили семантику от нецелевых запросов и тестировали стратегии показов.
С чего начали
- Стартовали с нуля: у клиники не было ни рекламных кампаний, ни накопленной статистики. Первый месяц дал 65 обращений по 2 337 руб. Для ниши, где клик по запросу о лазерной коррекции стоит сотни рублей, это рабочий старт. Но мы видели, что расти есть куда.
- Аналитика быстро показала узкие места. Посетителям не хватало цен и понимания, как проходит лечение, а форма заявки была перегружена лишними полями. Мы упростили форму и добавили на посадочные страницы стоимость и этапы операций.
- К третьему месяцу счёт обращений вырос до 183 за период, а средняя цена упала до 1 511 руб. Помогла и оптимизация кампаний, и новый канал, который мы подключили в мае, – о нём ниже.
Отдельный лендинг вместо общего сайта
Сначала реклама вела на основной сайт клиники, а в июне мы перевели её на отдельный лендинг, собранный под конверсию. Каждый блок отвечает на конкретный вопрос пациента: сколько стоит, как проходит операция, когда можно вернуться к обычной жизни. Первый месяц лендинг принёс 45 обращений, второй – уже 63. Плюс 40% за месяц без роста бюджета, только за счёт доработок посадочной страницы.
Яндекс Карты стали открытием проекта. Пока в поиске Директа шла борьба за дорогие клики, мы проработали карточку клиники на Картах и подключили рекламную подписку. Итог – 486 обращений, каждое обходилось в 61–110 руб. Это в десятки раз дешевле контекстной рекламы. Для клиники, куда пациенты приезжают со своего района, канал оказался самым выгодным в проекте.
Для кампании по катаракте протестировали стратегию с оплатой за конверсию: деньги списываются не за клики, а за реальные заявки. Кампания обучилась и стала приносить минимум 10 конверсий в неделю, а цена обращения за первый же месяц теста снизилась с 4 691 до 3 939 руб. Параллельно чистили семантику: только за один отчётный период убрали из показов больше 30 нецелевых запросов.
Без подводных камней не обошлось. Сначала на стороне клиники изменили настройки онлайн-чата, и обращения из него почти перестали попадать в статистику: за период набралось всего 6. Мы нашли причину через аналитику и вернули прежние настройки – следующий период чат принёс 36 обращений, в шесть раз больше. В конце августа пришёл сезонный спад: трафик просел, кампании начали терять обороты. Ежедневно переобучали стратегии и вручную выводили запросы в топ, пока к середине сентября спрос не восстановился. Спад отыграли с запасом: последний период стал лучшим за весь проект – 205 обращений по 1 074 руб.
Что получил заказчик
За 7 месяцев реклама принесла клинике больше 1 000 первичных обращений на хирургию: лазерную коррекцию зрения, удаление катаракты и замену хрусталика. Месячный поток вырос с 65 до 205 обращений – в 3 раза. Цена обращения за то же время снизилась с 2 337 до 1 074 руб.
Вторым по объёму каналом стали Яндекс Карты: 486 обращений по цене от 61 руб.
Параллельно мы вели SEO основного сайта и развивали геосервисы, поэтому всего в сквозной аналитике накопилось больше 1 300 обращений. У клиники теперь есть управляемая система привлечения пациентов: видно, какой канал сколько приносит и во сколько обходится обращение.
Технологии. Люди. Продажи
Настраиваем эффективный контекст и таргет, развиваем проекты в социальных сетях (SMM)
Александр Ткачев